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vendere online negli usa

Il mercato statunitense, con i suoi attuali 326 milioni di abitanti, rappresenta una ghiotta opportunità per tutti quegli imprenditori italiani che vogliono tentare di sbarcarvi.

Ci sono vari modi per cercare di penetrare nel mercato USA: aprirvi una società o una filiale sono sicuramente i passi in grado di poter garantire maggiori possibilità di successo. Tuttavia è possibile percorrere una terza strada: quella della vendita online.

Premessa

Se state pensando di aprire un sito web di tipo e-commerce per vendere negli Stati Uniti, sappiate che l’impresa non è facile se non si pianifica il tutto a puntino e, soprattutto, se non si è in possesso delle necessarie conoscenze sulle abitudini ed i gusti degli americani.

Qui proveremo a dare una prima “infarinata” sull’argomento cercando anche di suggerire delle strade complementari, quelle cioè, che parallelamente alla creazione del negozio online, possono essere d’aiuto nel successo dell’impresa.

Consideriamo anche che il mercato dei negozi online è un mercato che negli Stati Uniti è già maturo. Per cui la nicchia è decisamente popolata di competitor tra i quali, per poter emergere, è necessario avere un’idea originale e sapersi muovere con scaltrezza.

Diverso è il discorso se il sito va ad affiancare un’azienda o una startup che si vuole affermare negli Stati Uniti. In questo caso avere una propria presenza digitale su tutti i canali necessari (quindi parliamo anche di social network) si rende indispensabile.

Ma come deve essere strutturato un sito destinato al mercato USA?

Semplicemente deve essere un sito “per” gli americani e questo lo si ottiene rispettando alcune linee guida, come ci suggerisce il titolare di Export America, che in fatto di vendere ed esportare in USA la sa lunga. Ed ecco i consigli:

  • Far realizzare il sito da un webmaster americano. Un web designer statunitense avrà la naturale tendenza a collocare testi, pulsanti, contatti e soprattutto “call to action” nel posto in cui i consumatori americani sono abituati a trovarli e nella maniera (stile grafico) in cui sono abituati a vederli. In questo modo si troveranno a loro agio in un ambiente “familiare” e sapranno muoversi agilmente durante la navigazione del sito. Ricordiamo che un sito con una pessima “user-experience” comporta nella quasi totalità dei casi, l’abbandono del visitatore prima ancora che abbia capito come fare per potervi acquistare qualcosa.
  • Assumere un copywriter americano. E’ cosa intelligente far scrivere i testi ad un copywriter statunitense e non affidarsi alle pur bravissime traduttrici italiane, a traduttori improvvisati (il figlio di un dipendente che fa il liceo linguistico per esempio) o, peggio ancora, a Google Translate. Sarebbe imbarazzante scoprire che i testi scritti sul sito comunicassero altro rispetto al messaggio che si voleva far intendere o che fossero pieni di errori. In più, il bravo copywriter, saprà rivolgersi al pubblico con il linguaggio ed il “tone of voice” giusto.
  • Struttura del sito semplice. Gli americani (ma da un po’ di tempo anche noi italiani), non amano perdere tempo. Se per acquistare una cosa ci vogliono più di 3 click, abbiamo già perso in partenza. La struttura deve essere chiara e si deve essere in grado di arrivare facilmente e intuitivamente dalla home page alla pagina prodotto che interessa.
  • Presentazione del prodotto. Non c’è bisogno di riempire la pagina prodotto di informazioni superflue. I consumatori USA tendono ad essere molto concreti. Se cercano una gonna rossa, dobbiamo fargli trovare facilmente la gonna rossa, senza passare per altre pagine che descrivono i materiali utilizzati, le caratteristiche anallergiche, eccetera. Quelle, semmai avranno voglia e tempo, se le leggeranno successivamente.
  • Non proporre una scelta eccessiva. I consumatori statunitensi sono abituati ad essere guidati nelle loro scelte. Proponete in maniera ordinata i vostri prodotti e fate in modo che li acquistino semplicemente perché li avete convinti che sono i migliori. Tornando all’esempio della gonna rossa, in USA esistono moltissimi siti specializzati che suggeriscono alla gente come vestirsi e sono molto seguiti. Sfruttate questa opportunità per proporre qualcosa in linea con la tendenza dettata da questi siti al momento di caricare i vostri cataloghi.
  • Fiducia e contatti con i clienti USA. Gli americani preferiscono comprare da siti web di aziende americane perché in caso di resi, rimborsi o contese, il tutto sarà regolato dalla legislazione USA. Inoltre, possedere un numero di telefono statunitense, dona anche un senso di affidabilità dell’azienda proprietaria dell’e-commerce. In questo ambito le cose migliori da fare possono essere due: Aprire una società o una filiale in USA (costa poche centinaia di dollari e la pressione fiscale è davvero bassa) e dotarsi di una linea telefonica USA, con tanto di centralinista in madrelingua. Se questo non è alla vostra portata, almeno installate sul sito una “Live Chat” a cui rispondere negli orari diurni americani. Anche qui, chi risponde dovrebbe padroneggiare l’inglese in maniera perfetta.
  • I resi. E’ prassi molto utilizzata negli USA rimandare indietro gli oggetti acquistati. Si stima una percentuale del 30% sul venduto tramite canali online. Per questo è indispensabile inserire sul sito la dicitura “Reso Gratis”. Li indurrà con maggiore fiducia all’acquisto. Ma questo implica anche la presenza sul suolo americano di almeno un piccolo magazzino, da non dover necessariamente acquistare o affittare; basta entrare in partnership con una struttura logistica americana che offre questo servizio. In questa maniera la merce non dovrà viaggiare dall’Italia agli USA e viceversa svariate volte ma si troverà sul posto. Il tutto si traduce in minor spesa per le spedizioni e servizio resi più veloce ed efficiente.
  • Carte di Credito. Ovviamente i cittadini USA sono abituati a pagare con carta di credito o un servizio di pagamenti online come Paypal, Skrill o Stirpe. Sul vostro sito dovranno essere comprese questa forme di pagamento. Paypal rappresenta la soluzione universale, perché ce l’hanno quasi tutti.

Conclusioni

Abbiamo visto che vendere online negli Stati Uniti è ben diverso dal vendere online in Italia. Gli accorgimenti di cui tenere conto sono parecchi e a questi va aggiunta la necessaria analisi preliminare del mercato per vedere se, come e dove, il prodotto da voi proposto potrebbe avere successo. Il consiglio è di rivolgersi alle società di consulenza specializzate nel settore, che sapranno indirizzarvi nella direzione giusta per fare del vostro e-commerce un negozio online di successo negli Stati Uniti d’America.

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